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Tout au long du processus de vente d'un bien immobilier, le négociateur immobilier joue un rôle clé, intermédiaire privilégié entre vendeur et acquéreur.
Ses missions sont larges : de la prospection à l'accompagnement des acquéreurs jusqu'à la vente définitive, en passant par l'évaluation du bien et sa commercialisation. Il doit donc faire preuve de compétences multiples.
Le métier de négociateur immobilier
Définition
La profession de négociateur immobilier est régie par les dispositions de la loi Hoguet du 2 janvier 1970 et son décret du 20 juillet 1972.
Le négociateur immobilier est celui qui intervient pour le compte d'un agent immobilier, titulaire de la carte professionnelle « Transactions Immobilières » dans le cadre du processus de négociation et de vente d'un bien immobilier.
Il est l'intermédiaire entre vendeur et acquéreur.
Il peut travailler pour une agence immobilière et vendre des terrains, des maisons, des appartements, des locaux industriels, des fonds de commerce, etc.
Il peut aussi exercer pour des promoteurs immobiliers. Il vend alors en état futur d'achèvement (VEFA) les logements de programmes immobiliers neufs. Il exerce souvent dans des bureaux de vente implantés sur le site de construction du programme immobilier.
Bon à savoir : le négociateur immobilier est rattaché au titulaire de la carte « Transactions immobilières ». Il peut être salarié de l'agence immobilier ou indépendant.
Négociateur immobilier salarié
Le négociateur peut être salarié d'une agence immobilière. Il bénéficie alors d'un contrat de travail.
Sa rémunération est constituée soit d'un fixe seul, soit d’un fixe avec commission dépendant du nombre de ventes qu'il réalise ou d'une avance sur commission.
Négociateur immobilier non salarié
Le négociateur peut être non salarié. Il est alors agent commercial et paie lui-même ses charges sociales.
Il doit être inscrit au répertoire des agents commerciaux et justifier d'une convention conclue avec une agence immobilière détenant la carte professionnelle.
Sa rémunération varie en fonction des ventes qu'il réalise.
Bon à savoir : les agents commerciaux collaborateurs des agents immobiliers peuvent obtenir la carte professionnelle lorsqu'ils remplissent l'une des conditions de diplôme fixées par le décret n° 72-678 du 20 juillet 1972. Par ailleurs, lorsqu’il existe un lien de subordination entre l'agent immobilier et un négociateur indépendant, le contrat de mandat peut parfois être requalifié en CDI, ce qui peut permettre au collaborateur de bénéficier d'une des clauses passerelle permettant la délivrance d’une carte professionnelle prévues par le décret du 20 juillet 1972 (réponse ministérielle publiée au JO Sénat du 8 août 2019, question n° 10167).
Profession de négociateur immobilier : conditions d'accès et d'exercice
Diplômes et formation
Pour être négociateur immobilier, il faut justifier d'un diplôme de niveau :
- Bac + 2 : idéalement BTS Professions Immobilières, mais les BTS à dominante commerciale sont également acceptés, le DUT Carrières juridiques, le DEUST Professions Immobilières ;
- Bac + 3 : Licence professions immobilières, licence en droit.
De nombreux réseaux d'agences immobilières proposent leur propre formation en interne notamment pour former des négociateurs débutants ou n'ayant pas le diplôme requis.
Bon à savoir : des centres spécialisés en immobilier proposent aussi des formations diplômantes (ESI par exemple).
Absence de condamnation
Pour accéder à la profession, le négociateur ne doit pas avoir fait l'objet depuis moins de dix ans d'une condamnation définitive pour crime ou d'une peine d'au moins trois mois d'emprisonnement sans sursis pour différents délits et infractions.
La liste de ces délits et infractions est détaillée à l'article 9 du Décret du 20 juillet 1972 : escroquerie et abus de confiance, recel, blanchiment, corruption active ou passive, trafic d'influence, trafic de stupéfiants, banqueroute, fraude fiscale, etc.
Obtention d'une attestation
Le négociateur immobilier doit obtenir une attestation, remise par l'agent immobilier titulaire de la carte professionnelle, après visa par le président de la Chambre de commerce.
Elle lui permet de justifier de la qualité et de l'étendue de ses pouvoirs.
Souscription d'une assurance personnelle
Les négociateurs immobiliers ont l'obligation de souscrire une assurance personnelle contre les conséquences pécuniaires de leur responsabilité civile professionnelle.
Cette garantie s'ajoute à celle de l'agent immobilier, titulaire de la carte professionnelle.
Obligation de formation continue
La loi Alur a renforcé les conditions d'exercice de la profession, dans un souci de garantir un niveau de compétence des professionnels immobiliers et d'assurer une mise à jour régulière des connaissances.
Désormais, les négociateurs (salariés ou non), comme les agents immobiliers, doivent justifier d'une formation d'au moins deux jours par an.
Bon à savoir : le décret n° 2020-1259 du 14 octobre 2020 prévoit que, à compter du 1er janvier 2021, la formation continue des professionnels de l’immobilier inclut la thématique de la non-discrimination à l'accès au logement, en plus des heures consacrées aux autres règles déontologiques.
Les missions du négociateur immobilier
Les missions habituelles
Les missions du négociateur sont très variées dans le processus de la vente immobilière.
- Prospecter : trouver des biens à vendre (terrain, maisons, appartements, etc.). Le négociateur doit aller sur le terrain, distribuer des prospectus, se constituer un réseau. consulter les annonces de ventes immobilières sur internet ou dans les journaux et appeler les vendeurs.
- Établir et tenir un fichier client.
- Visiter les biens à vendre et recueillir les informations nécessaires à la prise de mandat et la vente : titre de propriété, diagnostics, montant des taxes foncières et d'habitation, des charges de copropriété, prestations et superficie du bien, etc.
- Évaluer le bien.
- Conclure le mandat de vente.
- Commercialiser le bien : rédiger et diffuser les annonces immobilières, contacter les acquéreurs potentiels du fichier client.
- Faire visiter le bien aux acquéreurs potentiels.
- S'assurer du financement des acquéreurs.
- Négocier le prix de vente entre vendeur et acquéreur.
- Assister à la signature de la promesse de vente.
- Accompagner vendeur et acquéreur jusqu'à la signature de la vente définitive chez le notaire (suivi du financement des acquéreurs, etc.).
Les missions non autorisées
Il est interdit au négociateur de :
- recevoir ou détenir des sommes d'argent, des biens, des effets ou des valeurs à l'occasion de l'exercice de son activité ;
- donner des consultations juridiques ni rédiger des actes sous seing privé (promesse de vente), à l'exception de mandats conclus au profit du titulaire de la carte professionnelle ;
- assurer la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence ou d'un bureau.
Le négociateur immobilier et ses qualités
Les qualités indispensables sont les suivantes :
- aisance relationnelle, bonne présentation et bonne expression orale, sens de l'écoute et diplomatie ;
- dynamisme, organisation, autonomie ;
- disponibilité en dehors des horaires de travail des clients : en soirée ou le samedi ;
- être titulaire du permis B, disposer d'un véhicule personnel.
Important : le « bagou » commercial ne suffit pas. Le métier est devenu complexe et très concurrentiel. Pour rester crédible auprès de la clientèle, il faut faire preuve de sérieux en maîtrisant l'ensemble des aspects techniques, juridiques, fiscaux et financiers d'une vente immobilière.
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